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『戦略BASiCS』感想!マーケティング初心者必読の本!

2017/05/29

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BASiCS戦略

今回は、私が実務上で使い非常に効果が出た理論であり、マーケティングを行なう上で絶対に知っておいたほうがよいと思う理論をご紹介します!

マーケティングだけでなく、ホームページを制作する時やディレクション、営業を行なう場合にも絶大な威力を発揮する戦略ですので、社会人なら全員読んどけ!って言いたいくらいの戦略ですので、おすすめの意味も込めて紹介させていただきます。







あらゆるマーケティング理論をまとめた理論

マーケティングを学ぼうと思っても何を読めばいいの?というのは私も経験したことです。例えば、マイケル・ポーターという方の競争の戦略という古典に始まり、バーニー氏のRBV、フィリップ・コトラー氏のマーケティング戦略論など、多くの理論があります。

全てを学ぶ、ということも出来ますが、それには時間がかかりすぎてしまいます。そこでこれらの理論の特徴を掴み、1つの理論として確立したのが、佐藤義典氏の「戦略BASiCS」という理論です。 

戦略BASiCSとは?

まず、戦略BASiCSの「BASiCS」にはそれぞれの文字に意味があるそうです。その意味とは、下記の頭文字を取ったものとのことです。

Battlefield→戦場
Asset→独自資源
Strength→強み・差別化
i→意味はないそうです(笑)
Customer→顧客
Selling Message→売り文句

それぞれの要素の説明をしていきます。

Battlefield(戦場)

まず、どの市場で戦うか、というのがこの「Battelfield」です。例えば、店を出すとして駅前に出すのか、駅から離れた住宅街に出すのかで戦場が変わりますよね。この戦場選びというのは、とても重要です。駅に近く人通りが多くても、自分のお店と同じようなお店が多い地域にお店を出したとしても、お客様の取り合いになり利益を出せる可能性が減りますよね。かといって、駅から離れていて競合がいないとしても、人通りが少なければお店を出したとしても集客が難しそうです。

このように、戦場を選ぶときには、「勝ちやすい戦場を選ぶ」ということが重要とのことです。それはつまり競合が少なく、機会の多い戦場を選ぶのがよいということです。

Asset(独自資源)

「Asset」ですが、独自資産といわれてもちょっとわかりにくいかと思います。独自資産とはどういうことかというと、他社と差別化できる独自のものが自社内にあるか、ということです。
例えば、「競合他社よりも優れた立地」「競合他社よりも優れた品揃え」「競合他社よりも優れた社員」「競合他社よりも優れた企業継続年数」などです。

なぜ「競合他社よりも」と競合他社と比べるかというと、

競合他社にはない、独自の資産でないと、競合他社より優位に立つことができない

からです。

このような資産がないという場合は、早急に「他社にない、競争上の優位となりうる独自資産」を作ることが必要になります。

Strength(強み・差別化)

強みとは、顧客にアピールできる自社の強みです。資産と同じだと思うかもしれませんが、これは異なるのです。どういうことかというと、資産は自社のなかにあるものであり、その資産をお客様に伝えるためのもの、伝わって差別化されたものが強みなのです。そして、強みは資産から生まれます。

例えば、自社の資産が「競合他社よりも良い立地」だと、強みが「行きやすく便利」になりますし、「競合他社よりも商品知識のある社員がいる」であれば、強みが「しっかりとした説明をするサービス」のようになるのです。

Customer(顧客)

顧客とは、自社の商品を欲しがる人のことです。この顧客を決めないと、誰に向けたサービスなのかわかりません。顧客像を考えておくとお客様も「私のためにあるサービスだ」と反応してくれます。

この顧客ですが、しっかり絞らないと誰からも相手にされない商品になってしまいます。絞り方としては、ペルソナという考え方があるとおり、顧客の人物像を明確にすることが必要なのです。

どれくらいまで絞るかというと例えば、居住地域、性別、年齢、職業、車を持っているか、洋服を月に3万円以上買うかなど、のようにライフスタイルを考えて絞っていきます。

そして、顧客の絞り方は、「自分がナンバーワンになれること」とのことです。

Selling Message(売り文句)

ここまで考えてきた、「戦場」「独自資源」「強み・差別化」「顧客」を考えてきました。次に、それらを伝えなくてはなりません。伝わらなければお客様はあなたの商品を買ってくれません。

そのためには、これまで考えてきた強みが戦場の顧客にしっかりと届くメッセージを考えなくてはならないのです。
これまで決めた「戦場」「独自資源」「強み・差別化」「顧客」を整合的に伝える戦略的方法と、しっかりとお客様の印象に残す印象的方法、の両方を兼ね備えなくてはなりません。

このように決定した売り文句は、お客様が読み自分のことだ、と興味を示すので、

売り文句は顧客を決めるという側面もあるのです。

ただし、売り文句は一言でわからないといけません。色んな要素を盛り込みすぎると顧客の頭に浸透しづらいからです。







すべてが一本に繋がってなければならない

ここまで考えてきた「戦場」「独自資源」「強み・差別化」「顧客」「売り文句」は一本の線でつながってなければならないのです。

これはどういうことかといいますと、戦場は顧客が多くいる場所でなければなりませんし、強みは顧客にアピールできる内容でなければならないし、売り文句は戦場や顧客に刺さる言葉でなければならないのです。

このように「BASiCS」を決めることで、どう店をアピールするかだけでなく、やるべきことや読むべきニュース、腕を磨くべき技術などがしっかりと定まります。

戦略BASiCSは人間にも使える

また、戦略BASiCSは人間にも使えると思います。私自身も自分のキャリアを考えるときには戦略BASiCSで考えています。

仕事ではお客様を相手にすることになります。そのときに、どのように自分をアピールするかは大事だと思います。

例えば、恥ずかしながら私の場合ですと、「戦場」は「中小企業向けのWEBディレクター市場」で、「資産」は「WEB制作会社でWEB制作の技術を学んだこと、SEO・マーケティングの知識があること、お客様の成功実績」、「強み」は「中小企業の方のホームページでしっかりと集客ができること」で、「顧客」は「WEB集客の知識のない中小企業」です。そして「売り文句」としては、「経験豊富なディレクターが、ホームページを使って、WEBでお困りの中小企業に集客します」というところでしょうか。

このように自分のキャリアを考えるときにBASiCSを利用することで、自分が身に付けるべき知識やスキルなどがはっきりと見えてくると思います。また、就活生も自分をどうアピールするかがわかるかもしれませんね。ぜひこの理論を使って、お客様だけでなくご自分もアピールしてみてください!

最後に今回ご紹介したBASiCSの本へのリンクを貼っておきます。一度は読んでおいた方がよいと思いますよ~!

参照:経営戦略フレームワーク 戦略BASiCS(http://www.sandt.co.jp/basics.htm)

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