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値上げで売上2倍アップ!?『小さな会社・お店のための 値上げの技術』感想。

2017/06/25

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値上げ 技術
今回は、先日読んだ『小さな会社・お店のための値上げの技術』がわかりやすかったのでこの本の感想を書きます。

この本では、中小企業は値上げすることで価格競争から逃れることができ、ビジネスに良いサイクルをもたらすと述べます。値上げによって経営は安定し、社員も幸せに働くことができる、とのこと。そのための値上げのノウハウがあるのです。

値上げをすることは悪として、儲からずに苦しんでいる中小企業の方はぜひ読んで頂きたい本ですよ!







貧乏な中小企業には理由がある

利益は後からついてくる、とはよく言われることです。たしかに目先の利益を考えずにお客さんのために尽くせば、利益がでるようになるというのは、営業マンなどセールスなどでは正しいことかもしれません。

しかしこの言葉というのは、商品を作ったりサービスを提供する多くの中小企業にはあてはまらないと著者は述べます。

「(高い値段で売れるしくみが整っていれば)利益は後からついてくる」というのが正しい言葉です。

利益が得られる仕組みがないのにお客さんに尽くし続けると間違いなく経営は悪化します。企業は儲かる仕組みがないと不幸になるということなのです。これは会計の世界では当然のことなのですが、わかっていない経営者の方も多いですよね。

ただ1割の値上げで営業利益は2倍になるという仕組みもこの本では述べられます。この原理を知ると値上げのパワーが実感できると思います。

値上げへの先入観

まず「値上げ=悪」という先入観がある場合にはそれを見直す必要があります。

もちろん商品の質が同じまま値上げすると顧客にはマイナスしかないですが、値上げをすることで商品やサービスの内容を充実させることができれば、喜ぶお客さんが出て来るはずです。さらに広告に費用もかけられて、今まで商品を知らなかったお客様は商品を知って買うことができるというメリットが得られます。

最も大きなメリットは、値上げで経営が安定すると気に入っている商品を買い続けられるということです。もちろん安いに越したことはありませんが、それよりもその商品がなくなることのほうがデメリットなのです。さらに値上げは取引先をも幸せにします。

このように、値上げに対する先入観は変えておくのが重要だということです。

値下げが常識になっている業界では、値下げしないことが値上げと同じ意味を持つこともあります。不必要な値下げを行っている業界もありますし、値下げが状態化している業界こそチャンスがあることも押さえておかなければなりません。

値上げする方法は?

商品力=価値÷価格

書籍のなかではこの方程式が述べられます。それによると商品力を上げるためには価格を下げたり、商品の価値を上げるしかないのですね。

そして値上げをするには、商品の価値を上げるしかないのです。価値とは2種類あり、機能がどのように役立つかと、機能以外のメリットです。「寒さをしのげる」「涼しい」などの機能と、ブランドや老舗の旅館などの2種類です。

このような価値を上げるには「お客さんが見たことがなく、値段がわからない商品」を値上げし、「値上げした商品やサービスの価値を高く感じてくれるお客さんに販売する」のがよいということです。そしてこのように演出するのが必須の方法なのです。

例としては、オリジナル商品を作ったり、自社のブランドを構築することが挙げられるでしょう。「商品名を考える」「見かけや情報量にこだわる」というような方法も重要ということです。

さらには値上げ後の価格は普通に提示するのが正解ということです。接客でも「少しお高いですが」など割高だと強調する言葉は不要なのですね。







目次

■はじめに--中小企業が幸せになるには
・幸せな中小企業は値上げをしている
・利益は後からついて・・・・こない !
■第1章 どうして値上げが必要か
・1割の値上げで営業利益は2倍になる
・値上げが中小企業を幸せにする四つの理由
1.中小企業で働く人の幸せの源泉は 「粗利 」にある
2.値上げして得た 「粗利 」が売り上げを伸ばす
3.値上げは取引先 (仕入先 )を幸せにする
4.値上げはお客さんも幸せにする第

■第2章 値下げの麻薬にはまっていませんか
・値引きしないのも値上げのひとつ
・低価格戦略の五つのリスク
1.粗利を損ねる
2.商品や企業 ・店の価値 (イメ ージ )を損ねる
3.従業員が努力や工夫をしなくなる
4.「一番大事な顧客 」に不満をもたらす
5.客層が低下する

■第3章 人はなぜ値上げに抵抗があるのか
・値上げに抵抗がある人、抵抗がない人
・値上げはお客さんを不幸にしない
・世の中には「ぼったくり」がいっぱいある!?
・粗利をどう還元するか
・値上げしないとまずい場合もある
・同業他社からの評判が気になる方へ

■第4章 値段のメカニズムを知る
・値段のメカニズム①「商品力と値段の関係」
・商品力は「価値÷価格」
・価値は個人によって基準が異なる
・どうやって価値を高めるか
・値段のメカニズム②「値段がわからない商品」
・値段の妥当性がわからない時の顧客の行動
・値段のメカニズム③「値段を知っている相手に値上げはできない」
・値段が知られていないものもたくさんある
・値段が知られていないものを売る商店は強い
・値段が知られている商品の強み
・なぜPB商品はスーパーで安売りにならないか
・まとめ「値段のメカニズム」とは?

■第5章 中小企業が実践できる値上げの技術
・値段のメカニズムから見る値上げの方法
ステップ①「値上げできる商品・サービスを選ぶ」  
ステップ②「値上げが受け入れられるように演出する」
ステップ③「実際に値上げして販売する」

■第6章 値上げのための心構え
・値上げした後の値段はどう提示するか
・やってはいけない「底の浅い値上げ」

■おわりに--値上げで一番大切なこと
・本当に必要なものは「勇気」
・値上げの向こうにブランドがある

まとめ

この本では、どれだけの金額を値上げするのがよいか、どのような人を対象にした商品を値上げするか、多くの人に売れる値段で売ると利益が少なくなる、ということまで値上げの方法や考え方を解説してくれており、大変参考になりました!ぜひ読んでみてくださいね!

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