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売上を向上する戦略はこう考えろ!『企業参謀』に学ぶ思考方法

2018/09/11

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今回は最近読んだ書籍で、すんばらしいものがあったので仕事でも使えると思い、備忘録代わりに記事にしておきます。今回読んだのは、大前研一さんの以下の本です。この本のなかで、利益を増やすための考え方、方法論が紹介されていました。

1985年に出版された本ですが、内容はまったく古くなく、現在でも使える知恵が詰まっています。経営学やマーケティングに詳しくない人でも理解できる内容になっていますので、知識のないビジネスマンでも読みやすいと思いますよ。絶対に読んでおいたほうがいい!

今回は、この書籍で紹介さている、経営や商品を見直すときの方法論について簡単にまとめておきます。







著者紹介

ビジネス本ってどんな人が書いているかで信じられるかが大きく変わりますよね?なんの実績もない、どこの馬の骨かもわからない人間のいうことなんて信用できません。ですので、まず著者である大前研一氏のことを紹介します!

大前研一とは?

あまり知られていないかもしれませんが、この人、経歴を見るととんでもなくすごい人です。下の経歴を見てください。

1943年
福岡県に生まれる。早稲田大学理工学部卒業後、東京工業大学大学院原子核工学科で修士号を取得。
1970年
マサチューセッツ工科大学大学院原子力工学科で博士号を取得。
1970年
(株)日立製作所へ入社。(原子力開発部技師)
1972年
マッキンゼー・アンド・カンパニー入社。この頃書きためたノートを書籍「企業参謀」として1975年に出版。マッキンゼー・アンド・カンパニーではディレクター、日本支社長、アジア太平洋地区会長、を務める。世界の大企業やアジア・太平洋における国家レベルのアドバイザーとして活躍のかたわら、グローバルな視点と大胆な発想で、活発な提言を行っている。
1992年
政策市民集団「平成維新の会」を設立、その代表に就任。
1994年
20年以上勤めたマッキンゼー・アンド・カンパニーを退職。同年、国民の間に議論の場を作るとともに、人材発掘・育成の場として「一新塾」を設立し、2002年9月まで塾長として就任。現在はファウンダー。
1996年
起業家養成のための学校「アタッカーズ・ビジネス・スクール」を開設、塾長に就任。
1997年
カリフォルニア大学ロサンゼルス校(UCLA)大学院公共政策学部総長教授に就任。
1997年
スタンフォード大学大学院経営学部(MBA)客員教授
1998年
(株)ビジネス・ブレークスルー設立、代表に就任。2005年4月に本邦初の遠隔教育によりMBAプログラムとして大学院開校、学長に就任、2010年4月にはビジネス・ブレークスルー大学開校、学長に就任。

…天才?やれやれだぜ…。

マサチューセッツ工科大学で原子力の博士号を取ったあとに、日立製作所やマッキンゼーという一流の企業に務め、色んなスクールを開設したり、教授に就任しています。色んなメディアへ有識者として記事を書くだけでなく、書籍まで出版しています。さらには福島第一原子力発電所事故の際には、一般人の立場で政府に進言もしたことのある人物です。

飛び抜けた頭脳をお持ちのようです。今回の書籍は、そんな大前研一氏がマッキンゼーで学んだことや研究したことをまとめたものです。

利益を増やすための方法

この本のなかでは、企業参謀として会社の運営戦略を考えるための方法論が紹介されています。企業の収益を上げる戦略を作る際の思考の手順がツリーとして記載されているのです。あらゆる可能性が網羅されており、すべてのパターンに対する対処法も書かれています。まさにマーケターやコンサル、経営者が知っておくべき考え方でしたので、この思考のツリーを以下に紹介します。

売上向上戦略図


・市場Mを構成する製品群の需要予想(3~5年先まで)

・市場Mのなかにおけるセグメントmのサイズを決定する要因分析
・要因動向・見通し

・地理的拡大の可能性
・最終ユーザー・セグメント拡大の可能性
・拡大のコスト。ベネフィット比較

・ユーザーの基本的ニーズ
・競合製品の分析

・販売チャンネル別・地域別カバレージの動向
・サービス力、納期の比較

・認識調査
・購買の意思決定メカニズム分析

・価格弾性値
・支払条件、下取条件の購買に与える影響の分析

・型式別・地域別。販売チャンネル別値上げの可能性
・価格弾性値
・競合メーカーの業績(追従値上げの可能性)

・市場セグメントごとのユーザーの基本的ニーズ
・価格弾性値
・コスト・ベネフィット分析

・流通の基本的経済分析
・規模の経済分析
・販売拠点数とシェア、カバレージの相関

・流通チャンネルごとの物流量弾性値
・販売意欲分析

・長期戦略的影響の分析
・短期的コスト・ベネフィットの分析
・販売スキル確保の可能性

・VA/VEなどによる再設計

・マーケティング戦略

・間接人員削減、支払受取手形改善
・その他の固定費低減

・購買手法改善

・工程管理推進手法の見通し

・教育・訓練・インセンティブ

・品質管理の強化

・メンテナンスの強化

・人材再検討

この思考チャートは大企業や製造業をモデルとして作られていますが、規模を縮小したり、異業種でも使えると思いますので、ぜひ使ってみてください。







売上向上のためのチャート解説

ではこのチャートを解説していきましょう。まず、商品の利益というのは売価とコストと販売量の関係によって決まります。つまり下の式のようになるのです。

利益=(売価-コスト)×販売量

利益を上げるには、売価を上げるか、コストを抑えるか、販売量を増やすか、しかないのです。ですので、チャートでは「販売量を増やせるか」「価格をあげられるか」「コストを下げられるか」の分岐となっています。それぞれの分岐から、さらに考えられる選択肢に分かれています。

①~⑫までは、そこからさらに市場やユーザーなどを分析しなくてはいけません。ですので、一定間隔でこれらの情報を収集しておかなくてはなりません。中小企業などではこのようなデータを蓄積していないかもしれませんが、大手企業では蓄積しているところが多いです。

分析の手法については、それぞれの専門書籍があるので割愛しますが、このような方法論に沿って戦略を考えることで、収益を上げられる可能性が高まることは間違いないでしょう。みなさんもぜひ使ってみてください。

今回はこの手法だけを紹介しましたが、『企業参謀』の書籍には他にも、中期経営戦略計画やポートフォリオ管理なども解説されていますので、とてもおすすめです!経営者じゃないサラリーマンでも、日々の仕事の問題解決を考えるときに役立つこと請け合いなので、ぜひ読んでみてください!

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